5 kroków, czyli zintegrowany proces marketingowo-sprzedażowy w sektorze B2B
Każdy pomysł biznesowy wymaga konkretnego planu. Im bardziej innowacyjne nasze rozwiązanie, tym istotniejsze wydaje się przygotowanie szczegółowego planu działania, którego celem będzie pozyskanie klientów i doprowadzenie do sprzedaży. Jak mógłby wyglądać taki marketingowo-sprzedażowy plan w sektorze B2B? Z jakich kroków powinien się składać? Jak realizować marketing, aby sprzedaż była naturalnym wynikiem wcześniejszych działań? Na te pytania odpowiadamy w kolejnym artykule, opisując 5 kroków w procesie B2B.
1. Inicjacja kontaktu
Takie strategie jak cold calling czy cold e-mailing zaczynają być we współczesnym świecie coraz mniej skuteczne. Choć dawniej takie działania potrafiły generować niezwykle wysokie wyniki sprzedażowe, to czasy się zmieniły i bardziej świadomy klient potrzebuje teraz czegoś zdecydowanie więcej. Jakie strategie są zatem efektywniejsze?
Chodzi o tzw. social selling i sprzedaż kontekstową. Kampania powinna być skoncentrowana na publikowaniu wartościowych treści w branżowych czasopismach i portalach typu social media. Celem tych treści natomiast powinno być informowanie klientów o całkowicie nowych obszarach i sposobach, w jakich mogą zarobić. Kampania reklamowa powinna być zatem skierowana na firmowy blog lub specjalnie stworzony landing page.
2. Komunikacja z klientem
Marketing internetowy powinien dostarczać klientowi takie informacje, które trudno jest przekazać telefonicznie lub na spotkaniu. Kampania powinna kierować klientów na stronę z tzw. kodami trackującymi, co pozwoli później uruchomić e-mailing oraz remarketing.
Konieczne jest przygotowanie psychologicznego opisu klienta docelowego, aby następnie odpowiednio stworzyć treści na stronach www. W przygotowaniu takiego psychologicznego portretu mogą pomóc informacje zdobyte przez handlowców na spotkaniach z klientami.
3. Etap negocjacji
Wartościowe treści powinny wyedukować klienta tak bardzo, aby podczas zastanawiania się nad zakupem, nie koncentrował się w ogóle na cenie, tylko na realizacji, gwarancji i opiece posprzedażowej. Jeżeli wątpliwości ze strony klienta dotyczą głównie ceny, to oznacza to, że przygotowane treści są za mało wartościowe i nie wskazują realnych obszarów, które mogą pomóc klientowi.
Dlatego też komunikaty na wszystkich stronach powinny podkreślać wyjątkową wartość dla klienta, a nie cenę. W kontekście ceny warto przygotować natomiast różne opcje cenowe, gdyż może to znacząco pomóc klientowi w podjęciu decyzji.
4. Finalizacja transakcji
Proces zakupowy musi być prosty i klarowny. Im więcej etapów, przycisków i regulaminów, tym więcej ewentualnych wątpliwości ze strony klientów. Oczywiście to naturalne, że niektóre umowy, ze względu na swoją specyfikę, muszą być długie i szczegółowe. Chodzi jednak o to, aby nie komplikować dodatkowo tych procesów, które można skrócić i uprościć.
Szczególnie istotne jest wtedy, aby wydobyć z niego jak najwięcej szczegółowych informacji o tym, czego dotyczą jego wątpliwości i co powstrzymuje go przed dokonaniem zakupu.
5. Opieka posprzedażowa
Ten etap jest równie ważny, jak wszystkie wcześniejsze. Samo dokonanie zakupu przez klienta nie jest jeszcze sukcesem. Aby zacząć w ogóle mówić o sukcesie, wcześniej trzeba jeszcze zadbać o odpowiednią opiekę posprzedażową, czyli pomóc klientowi w tym, aby właściwie wdrożył rozwiązanie i nauczył się odpowiednio z niego korzystać.
Handlowiec powinien być skoncentrowany na utrzymaniu relacji z klientem i wyszukiwać możliwości up-sellingu i cross-sellingu. W sektorze B2B to właśnie ten etap jest najbardziej kluczowy. Dlaczego? Ponieważ obecnemu i zadowolonemu klientowi najłatwiej jest coś dosprzedać.
Oczywiście powyższe etapy zostały opisane w dużym skrócie, więc nie należy ich traktować jak gotowej instrukcji, tylko raczej podjąć próbę zainspirowania się nimi. Przede wszystkim warto zapamiętać, że każdy z tych etapów jest równie istotny i popełnienie błędu na początku procesu, może skutkować wieloma problemami przy kolejnych krokach.
Autor: Jakub Mikołajczak